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【贷前实操】借你一双“火眼金睛”,教你轻松掌握信贷客户软信息!
发布时间:2016/3/11 18:40:00  来源:未知  点击量:1457

   贷前调查是防范贷款风险的第一道关口,在贷款调查中要注重实地调查与软信息分析,找准调查重点并掌握调查技巧成为提高信贷服务效率、控制信贷风险的基础。鉴于此,国培机构小编结合《小额贷款公司知识百问》中相关内容和网络有关内容进行整理,在此探索小额贷款贷前调查要点及技巧。

  小额贷款业务流程中,软信息的获取主要依靠信贷管理人员的“问”、“听”、“看”。“问”“听”通常是结合在一起的,主要通过信贷管理人员与客户及其商业伙伴、邻居、亲戚等第三方的交谈来进行,通过不同渠道收集的软信息相互比较、验证,能够较为全面、准确地反映客户的家庭状况、收入来源、经营能力、品德等基本信息。“看”主要通过信贷管理人员对客户企业的账目、银行流水、票据、收据、合同等的查阅,获取财务状况、经营状况等“硬信息”,在进行贷前调查对客户经营场所的观察,进一步对“硬信息”加以验证。

  “软信息”主要包括基本信息和经营信息两个方面

  1客户基本信息

  主要对客户身份方面的信息进行调查,具体包括客户年龄、教育水平、婚姻状况、性格状况、是否为本地人、他人对客户的评价、有无不良信用记录及犯罪记录等等方面。具体包括:

  ①客户年龄状况

  通常情况下,客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的,而客户的经验丰富对客户的经营能力产生帮助,从事体力劳动的要注意身体状况。通常客户的年龄与客户的精力、健康程度成反比的。

  ②客户的教育水平

  理论上,客户的教育水平高,对自己的社会定位较高,更为重视自己的信誉,也理解在整个社会征信体制中个人信誉的重要性,因此客户的还款意愿要好一些。

  ③客户的婚姻状况

  通常已婚客户出于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响,会更为用心地经营自己的事业,还款意愿也更为主动一些。对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出其是否具有较强的责任感。未婚或离异客户,更要深入调查未婚或离异的原因,生活和经济是否独立等方面,一般未婚或离异客户要慎重进入。

  ④客户的性格特征

  客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式的合作关系”,脾气暴躁或态度傲慢、生硬的客户这一关系的建立很困难,并且其个性因素还会对信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用,甚至会对贷款发生违约时信贷员处理增加很大的难度。建议对性格不好的客户慎重进件。

  ⑤客户是否有不良嗜好、不良和犯罪记录

  · 要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜好,其行为是否严重损害到客户健康状况,是否已经对客户的家庭及生意的稳定性产生不利影响,对客户将来还款能力是否产生一定的风险;

  · 查询客户的信用记录是调查客户信用情况的一个重要手段,对于有不良信用社记录的客户要了解其违约的真实原因,除非有特别特殊的原因,否则要将其视为客户还款意思较差的一个重要证据;

  · 对于炒股的客户,要注意该客户的投机行为是否已成为客户经营的“主要目的”,是否已经影响到客户经营,客户是不是可能将贷款挪用。

  ⑥其他人对客户的评价

  其他人主包括客户的亲属、同行、雇员、合作伙伴或周围邻居,在调查其他人对客户的评价时要注意为客户保密和判断信息的真实性和客观性。在要求客户提供担保人时,通过客户寻找担保人的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法:客户对待他人的态度以及自信程度,也能反映客户是否具有好的信誉。

  ⑦客户是否是本地人

  微小客户贷款制度里要求客户必须是本地人或是在本地长期居住的外地人。在实际工作中,信贷员通常以客户是否在当地有住房、其他家庭成员是否也在当地及借款人产生和经营的主要场所是否在本地等信息来判定其是否属“长期居住”。

  ⑧客户是否还有其他收入或支出

  了解客户在当地的社会关系,必要的家庭费用及近期可能的支出,因为这些信息可以作为客户的收入用于何处的证据,也可以作为评价客户抗风险能力的一个参考。

  ⑨客户的社会地位

  在当地有一定知名度、社会地位的客户会更珍惜自己的声誉,通常他们的还款意愿更好一些。

  2客户经营信息方面

  主要考查客户的经营经验,当前及未来经营状况,如何获取经营记录及借款用途等内容。

  ①客户的经营经验

  客户的经验主要来自于他经营、生产过程中的经验积累。此外,家庭影响、打工经历、专业文化背景也是客户经营经验的主要来源,信贷员也要注意考虑客户的经历与现在经营业务的密切程度。

  ②生意经营的原由

  了解客户为什么经营当前的生意?未来的经营计划是什么?其实这也是一个很好的谈话切入点,通常客户对这些信息的描述可以判断客户是否是实际经营者,可以了解到他的经营历史,了解他对于现在经营业务的经验和动机。客户要经营当前的生意一般有以下几种原因:技术优势、家庭的影响或家族企业、社会关系优势、商机发现、其他的因素。如果客户主动选择的话,要注意分析客户是否是出于一种投机性的心理,他对现在从事的行业是否有足够的了解,准备程度及计划性如何。

  ③客户经营记录的获取

  微贷技术强调,信息收集的主要来源是与客户交谈,但如果客户有经营记录相关信息的话,也不失为一种较好的用来检验信息的渠道,客户账本、原始凭证、单据、报表等都属于客户的经营记录,如果客户的经营记录较多,可以从侧面反映出客户对自己生意的规划性较强,也会使信贷员的分析过程较为轻松。

  ④贷款用途

  贷款用途是信贷员重点需要了解的信息。要清楚客户为什么贷款,贷款的用途是什么?他要贷多少?实际需要多少来实现其商业计划?他自己的前期投入有多少?注意观察分析客户的回答内容及细节,来判断客户申请贷款态度,以及他对其经营业务认真程度和现实程度。大多数的客户申请贷款是为流动资产周转,或是购买固定资产或新的投资计划,又或者是几种用途共有。实际工作中,信贷员发现有的人为了非商业用途来申请贷款:有的是为了还债,有的是为了消费,甚至是为放高利贷等投机的目的来申请贷款。

  软信息的获取方法和技巧有哪些?

  采集的软信息,具有信息量大、零散等特点,需要信贷管理人员对之进行归纳、总结,寻找其中的核心信息,为贷款决策提供参考。

  1在信息采集中,需要注意的事项包括:

  (1)所有的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲,需要把客户提供的所有信息尽可能地做真实还原;

  (2)调查过程中,要从众多零散的信息中找到核心信息,深度挖掘;

  (3)信息之间多具有一定的关联性,充分利用不同渠道的信息进行交叉检验,确保获得信息的真实性;

  (4)在信息收集中,应重点关注客户在贷款用途方面的信息收集。

  2实地调查技巧

  有些客户家族式经营和财务不健全,贷款从软信息(非财务信息)出发,要坚持"三问"和"三看"的贷前调查技巧。

  (一)三问

  一是"问人品"。借款人的性格、能力、资源等个人因素直接决定事业的成败。对借款人人品的调查,可通过查看相关证件,走访借款人邻居、亲属、同学、朋友等方式了解。以微贷业务为例,必须要实地查看相关证件,通过与客户交谈,与客户同行交谈,走访客户有关联的人员等方式,尽量充分了解客户人品情况。

  二是"问经营"。借款人经营状况好坏是决定借款人还款能力的根本。对借款人经营情况的调查,可通过查看报表、银行流水、与财务人员交谈、与借款人上下游客户联系、借款人同行交流等方式了解。例如某企业申请贷款,客户经理调查发现该企业员工频繁更换,特别是财务人员频繁更换,则反映出该企业经营或管理上可能存在较大问题,必然会影响企业的生产经营,为贷款的正常收回带来较大的隐患。

  三是"问风险"。理论上说每笔贷款业务都有风险,在贷前调查过程中要充分分析相关信息资料,判断信贷业务的风险类型和大小。

  常见的信贷风险有:

  法律风险。借款人经营范围、行为是否符合法律规定。信用社的信贷业务是否符合法律规定。

  政策风险。借款人是否受到产业政策、环保政策、进出口政策、税收政策、银行内部行业政策等的制约。

  行业风险。借款人所处行业的周期不同,面临的风险及机会也不同,应充分了解借款人处于哪个发展阶段,在行业中所处的地位。同时应了解和掌握行业整体的盈利水平,客户的生存状况。

  经营风险。主要通过借款的经营状况来分析判断借款人是否会发生违约风险。对发现的经营风险,银行能否通过严密的风险防范措施加以控制,降低风险发生的概率。

  (二)三看

  一是"看税表"。主要是分析借款人的纳税报表,若发现与实际经营情况存在差异,则应要求借款人提供产生差异的合理解释和佐证资料,银行信贷调查人员因结合借款人提供的佐证资料,判断借款人实际经营情况。

  二是"看流水"。由于多种原因,客户提供的账面销售额与实际情况存在差距,需要信贷调查人员对借款人的现金流水和销售流水所形成的证据链进行相互交叉印证。常见的流水有银行对账单(包括个人)流水、仓库日记账、货物进出凭证、进出货清单等。如某借款人申请借款时提供的报表反映其年销售收入约为1000万元,而其内部流水账反映为2000万元,客户经理经核对其银行流水(包括其关系人账户)、仓库日记账,货物出库单等对比,最终确认其实际销售收入为2000万元。

  三是"看凭证"。主要是信贷调查人员在借款人实地调查时应抽查财务原始凭证,以印证借款人提供的财务报表和财务明细账的真伪。

  延伸阅读

  如何对社会角色与经济行为的软信息(非财务信息)进行分析?

  非财务信息分析,与财务信息分析相互印证、相互补充、为信用评价结果提供充分和必要的依据。它不仅有助于判断客户的偿还清付能力,更是判断客户付款可能性、检验其可信任程度的不可或缺因素。尤其对于小额信贷客户而言,财务信息的不完整决定了非财务信息分析的重要性。

  对非财务信息的分析可采用不对称偏差分析法进行分析。通常信贷管理人员的贷款决策,是重要的决策依据之一,为其服务特定客户群体所积累的经验,对客户的不同方面进行描述,并以这种描述作为贷款决策的依据。由于这些描述主要为信贷管理人员的主观描述,无法进行量化,难以保证贷款决策的一致性和稳定性,而借助不对称偏差分析法一定程度上可以避免个人主观判断的缺点。

  不对称偏差分析法是将客户的不同方面以坐标的形式进行展示,并通过某一客户实际情况的描述得到偏差度,偏差度不作为量化指标,而是通过偏差方向的组合,做出风险判断。不对称偏差分析可帮助信贷管理人员发现贷款的潜在风险点,指出其需要重点分析的方向。

  不对称偏差分析法的操作步骤如下:

  (1)制定不对称偏差分析的坐标。小额信贷机构可以根据其所服务客户群体的基本特征制定坐标,如婚姻状况、年龄、从业经验、贷款历史、私人资产、保证人年龄、保证人婚姻状况等要素,组成一连串的坐标要素;

  (2)在各坐标要素上根据客户的情况做出线性显示。信贷管理人员根据客户的实际情况,在坐标上标出客户所处位置。根据对标准客户的描述,越正常的客户,线性显示越平坦,线性描述如果出现偏差,信贷管理人员可根据偏差方向,结合其他方面的信息作出判断,并根据实际需要对该方面进行重点分析;

  (3)对客户进行综合评价。客户线性描述越平坦,客户越接近标准要求,其分析要求就可以相对降低。反之,客户线性描述偏差越大,客户经理就必须沿着偏差方向对客户进行分析。以上在各坐标要素上的评价共同构成对客户的综合评价结果,作为是否发放贷款的重要决策依据。

  以上内容转自《小额贷款公司知识百问》转载请注明出处。


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